Vertriebsorientierte Kreditgespräche erfolgreich führen

Das Kreditgespräch führt beim Berater oftmals zum Zwiespalt zwischen seiner vertrieblichen Zielsetzung und der Risikoeinschätzung des potentiellen Kunden. Hier gilt es die richtige Abwägung zu treffen um trotzdem erfolgreich zu sein.

Unsere Trainer sind erfahrene BankPraktiker die dieses Thema aktiv in ihren Banken umsetzen. Wir haben auf diesen Erfahrungen ein dreistufiges Trainingskonzept entwickelt.

Zielsetzung der Trainingsmaßnahme ist:
"Die Vertriebsmanager sind nach Abschluss der Maßnahme in der Lage zielorientiert Kreditgespräche mit Unternehmenskunden erfolgreich zu führen, die Risikosituation der Unternehmen richtig einzuschätzen, Cross-Selling-Potentiale zu erschließen und entsprechende Angebote bei den Kunden zu platzieren."

Im ersten Schritt wird das Fachwissen der Teilnehmer vereinheitlicht und in Bezug auf die Bonitätseinstufung vertieft, die Faktoren erfolgreicher Kreditgespräche herausgearbeitet und systematisch zu einem Gesprächsleitfaden zusammengeführt (dies erfolgt fragenentwickelnd und in Form von moderierten Gruppendiskussionen).

Im zweiten Schritt erfolgt eine Begleitung der Vertriebsmanager in der Umsetzung der vertriebsorientierten Gespräche direkt beim Kunden. Hierzu sind von den Vertriebsmanagern in einem vorher vereinbarten Zeitbereich Kundentermine zu koordinieren, die Gespräche sollen nach den in Schritt 1 erarbeiten Rahmenbedingungen vorbereitet, durchgeführt und nachgearbeitet werden. Der Trainer steht als Coach für alle drei Schritte des TOJ (Training on the Job) zur Verfügung.

Im dritten Schritt erfolgt ein moderierter Erfahrungsaustausch und eine gemeinsame Erarbeitung von weiteren Erfolgsbausteinen für die Gespräche (dies erfolgt Fragenentwickelnd und in Form von moderierten Gruppendiskussionen).


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Für Fragen wenden Sie sich bitte an:

Marcus Michel
Geschäftsführer
Mail: Marcus.Michel@fc-heidelberg.de
Tel.: 06221 - 99 89 815