Immobilienverwertung: Home Staging als geeigneter Weg? Möglichkeiten des Home Stagings bei schwierigen Immobilien.

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Hans-Jürgen Wieczorrek, Problemkreditbetreuung, Abteilung Sanierung und Abwicklung, Sparkasse Radevormwald-Hückeswagen

I. Definition des Home Staging

Öfters werden wir aus den USA mit neuen Ideen überrascht, die es zunächst schwer haben, hier auf europäische, ja speziell deutsche Verhältnisse adaptiert zu werden. Eine solche Idee nennt sich etwas sperrig „Home Staging”, könnte jedoch auch für dingliche Gläubiger von Interesse sein, die sich mit der Verwertung von Immobilien beschäftigen müssen.

Unter Home Staging wird laut Wikipedia „das professionelle Adaptieren von Räumen einer Immobilie oder kompletten Immobilien zur Verkaufsförderung genannt. Diese Adaption umfasst den gezielten Einsatz von Möbeln, Farbe, Licht, Wand- und Fußbodengestaltung.” Vereinfacht gesagt wird hier so vorgegangen, wie es auch bei einem Verkauf eines Gebrauchtwagens üblich wäre: das Objekt anhübschen und die Vorzüge herausstellen.

II. Für wen ist Home Staging geeignet?

Auch wenn sich momentan in der aktuellen Hochphase der Immobilienwirtschaft der Immobilienverkauf häufig als eine Art Selbstläufer darstellt, kann es sowohl für den Grundpfandrechtsgläubiger als auch den Eigentümer einer Liegenschaft von Interesse sein, durch eine andere Präsentation des Pfandobjektes einen spürbar höheren Verkaufserlös zu erzielen oder aber einfach besonders schwierige Objekte nun doch endlich zu verwerten. Binsenweisheiten der Kaufleute, dass eine schöne Verkaufspräsentation das allgemeine Interesse an einem Objekt erhöht und auch die Preissensibilität senkt, gelten natürlich auch bei der Verwertung einer Immobilie.

III. Normaler Verfahrensablauf beim Home Staging

Es sollte eigentlich einleuchtend sein, dass eine verwilderte Grünfläche an dem zu verwertenden Objekt eher abschreckend wirkt und beim Kaufinteressenten eventuell Ängste hinsichtlich ausufernder weiterer Kosten weckt. Diese negative Zuspitzung muss aber nicht sein. Für einen meist sehr überschaubaren Kostenaufwand wird ein Gärtner einen Verkaufsschnitt an den Rasenflächen und möglichen Büschen und Sträuchern vornehmen, so dass der erste Eindruck bereits positiv ist.

Beim Objekt, insbesondere im Innenbereich selbst, wird es schwieriger, da der Grundpfandrechtsgläubiger hier zunächst grundsätzliche Überlegungen anstellen muss. Ist er in der komfortablen Situation, nicht unbedingt einen höchstmöglichen Erlös erzielen zu müssen, kann er die Verwertung recht entspannt angehen und muss vielfach nichts unternehmen. Häufig ist es allerdings so, dass ein möglichst hoher Erlös benötigt wird, da eine Vielzahl von Teilengagements abgedeckt werden müssen. Dann ist eine ordentlich durchdachte Verwertungsstrategie zu entwickeln, die auch den Einsatz eines Home Stagers einschließen kann.

Die Vorgehensweise ist in vielen Fällen gleich: Zunächst wird sich der Home Staging-Spezialist einen persönlichen Überblick verschaffen und die Stärken und Schwächen des Objektes herausarbeiten. Hierauf werden die weiteren Maßnahmen abgestimmt und die erforderlichen Kosten ermittelt. Es ist in erster Linie zu klären, welcher Interessentenkreis primär angesprochen werden soll, um Streuverluste bei den folgenden Maßnahmen möglichst gering zu halten.

Vielleicht kann es ausreichen, dass „nur” Teile der Innenräume gründlich gereinigt werden und einen Verkaufsanstrich erhalten. Schön ist es, wenn in einem solchen Fall auf entsprechende Fachbetriebe in der eigenen Kundschaft zurückgegriffen werden kann, die unter Umständen einen günstigen Preis anbieten können und/oder sich über Innenraumarbeiten in der kalten/feuchten Jahreszeit freuen. Es kann aber auch sein, dass der Home Stager auf eigene Fachkräfte in seinem Netzwerk zurückgreift, so dass der Grundpfandrechtsgläubiger als Auftraggeber sich nicht mit solchen Koordinationsaufgaben beschäftigen muss.

Oder es reicht, dass ähnlich wie bei einer Neubaumaßnahme ein Musterraum vorteilhaft eingerichtet wird, damit die Phantasie der potenziellen Kaufinteressenten eine ordentliche Unterstützung erhält. In jedem Fall sollte insbesondere bei schwierigen Objekten ein professioneller Home Stager zu Rate gezogen werden, da er – am besten in Zusammenarbeit mit einem Makler – eine ordentliche optische Verkaufsfähigkeit des Objektes hinbekommen muss. Handelt es sich um eine Spezialimmobilie, sollte ein entsprechend versierter Makler eingeschaltet werden. Üblicherweise wird in jedem Fall die grobe Marschrichtung einschließlich Zeit- und Kostenrahmen festgelegt und Makler und Home Stager beginnen mit ihrer Arbeit. Die Tätigkeit des Gläubigers beschränkt sich lediglich auf die Überwachung der externen Dienstleister, ohne selbst zeitaufwendig tätig zu werden.

IV. Kosten

Die eventuell notwendig werdende Beschaffung der erforderlichen Einrichtungsgegenstände sowie Accessoires ist Sache des Home Stagers. Üblicherweise wird eine feste Mietzeit von einigen Wochen (= voraussichtlicher Zeitraum der Verwertung) vereinbart. Üblich ist hier, dass für die größeren Gegenstände eine Mietzahlung vereinbart wird, die nicht im Grundhonorar des Home Stagers enthalten ist. Aber auch dies ist vielfach Verhandlungssache.

Ist die Verwertung abgeschlossen, wird der Home Stager erneut aktiv und entfernt alle mitgebrachten Einrichtungsgegenstände und Accessoires, so dass das Objekt besenrein an den Erwerber übergeben werden kann. Diese Dienstleistung ist üblicherweise mit dem normalen Honorar abgegolten.

Natürlich muss auch der Home Stager für seine Bemühungen entlohnt werden. Üblich ist hier eine prozentuale Beteiligung in Höhe von zwei bis drei Prozent vom erzielten Verkaufserlös. Hinsichtlich der tatsächlichen Zahlung kommt es darauf an, wer der Auftraggeber ist. Besteht zum Schuldner ein gutes Verhältnis, kann er als Auftraggeber auftreten.

Ist der Schuldner erkennbar unkooperativ, muss der verwertende Gläubiger als Auftraggeber auftreten. Selbstverständlich sind auch Honorare des Home Stagers ähnlich wie Maklerprovisionen Verwertungskosten, die weiterbelastet werden können. Um allerdings möglichen späteren Diskussionen direkt aus dem Weg zu gehen, sollte der Gläubiger den vorgefundenen Zustand des Gesamtobjektes durch Fotos dokumentieren. Nur so lässt sich die Notwendigkeit der Einschaltung eines solchen Spezialisten nachweisen, insbesondere wenn bereits vorher erfolglose eigene Verwertungsversuche vorgenommen wurden.

V. Auswahl eines geeigneten Home Stagers

Wie kann der richtige Home Stager gefunden werden? Das Berufsbild des Home Stagers ist nicht gesetzlich geregelt. Es ist kein Ausbildungsberuf, der einer wie auch immer gearteten Sachkundeprüfung bedarf. Home Staging kann jeder betreiben, jedoch ist es sicherlich von großem Vorteil, über ein gewisses Grundverständnis für Immobilien im Allgemeinen und für eine zielgruppengerechte Inszenierung zu verfügen.

Bei der Auswahl einer geeigneten Person sollte sich der Auftraggeber an der Berufserfahrung des Home Stagers orientieren. Eine mehrjährige Tätigkeit sollte ein gutes Indiz für eine erfolgreiche Umsetzung von Präsentationsideen sprechen, zumal der Markt relativ umkämpft ist und so eine gewisse Professionalität unterstellt werden kann.

Ein weiteres Indiz für eine erfolgreiche Tätigkeit kann auch die Mitgliedschaft im Branchenverband „Deutscher Verband für Home Staging und Redesign e. V.” (www.dghr-info.de) sein. Dort wird ähnlich wie bei z. B. beim Maklerverband IVD auf ein gemeinsames Grundverständnis sowie regelmäßige Fortbildungen der Mitglieder geachtet. Auch kann auf der vorgenannten Webseite über eine Suchfunktion ein ortsansässiger Home Stager gefunden werden.

Die Einschaltung eines Home Stagers ist sicherlich nicht in allen Verwertungsfällen erforderlich, jedoch kann es die Vermarktung insbesondere eines schwierigen Objektes beschleunigen und die realistische Erlöserwartung deutlich erhöhen. Vor diesem Hintergrund sollte ein Gläubiger nicht davor zurückschrecken, eventuell auch diesen neuen Verwertungsweg zu gehen.

PRAXISTIPPS

  • Bei schwierigen Objekten sollte ein Home Stager eingeschaltet werden, sofern Zustand oder Zuschnitt der Immobilie erhebliche Verwertungsschwierigkeiten erwarten lassen.
  • Bei der Auswahl eines Home Stagers sollte sich der Auftraggeber anhand von Arbeitsproben überzeugen, ob eine moderne und zielgruppengerechte Aufbereitung beherrscht wird.

 

 

1 Antwort
  1. Claudia Merklinger
    Claudia Merklinger says:

    Folgender Gastkommentar hat uns von Helmut Weber, Geschäftsführer Gläubigerimmobilien Verwertungsgesellschaft mbH, Gaiberg, erreicht:

    Bei der Auswahl der Immobilien für ein Home Staging muss mit extremer Sorgfalt gearbeitet werden. Werden z.B. kosmetische Arbeiten an der Immobilie vorgenommen, ist zu beachten, dass nicht „eine Arbeit die andere nach sich zieht“. Es muss also vorher genau geprüft werden, ob mit einer kostengünstigen Maßnahme überhaupt eine Verbesserung zu erreichen ist oder ob der Gesamtzustand zu schlecht ist. Ein zusätzliches Risiko besteht bei solchen Maßnahmen darin, einen ev. Mangel zu verdecken bzw. mit der Maßnahme die spätere Argumentation für eine solche Behauptung zu liefern, dies kann im Extremfall zu einer Rückabwicklung des Kaufvertrags und damit zur Rückzahlung des Kaufpreises führen, mit entsprechenden Konsequenzen für den Gläubiger.

    Sofern keine Zwangs-/Insolvenzverwaltung oder sonstige Verfügung-/Zugangsbeschränkung für den Schuldner vorliegt, sollte daran gedacht werden, dass die Bank kein Auftragsverhältnis (auch kein stillschweigendes) mit dem Home Stager eingeht. Sollte der Schuldner unkooperativ werden und die Einrichtung verkaufen oder dem Home Stager nach der Möblierung den Zugang zur Immobilie verweigern (so dass die Einrichtung ggfls. am Ende untergeht oder die Miete dafür über einen sehr langen Zeitraum anfällt), haftet sonst ggfls. der Gläubiger dafür.

    Ob der Gläubiger eine interne Genehmigung für mehrfache Auslagen, also Maklerprovision, Home Staging und ggfls. noch die Massebeteiligung für einen Insolvenzverwalter dann überhaupt durchsetzen und rechtfertigen kann, ist nochmals ein gesondert zu prüfender Aspekt.

    Zusammengefasst ist Home Staging aufgrund der nur partiell sinnvollen Anwendung schon bei gewöhnlichen Verkaufstransaktionen eine Nische, im Bereich der Verwertung wird die Anwendung durch die rechtlichen Besonderheiten und die oftmals eher kritischen Objektzustände bei echten Verwertungsfällen zusätzlich nochmals eingeschränkt. Empfehlenswert ist dies bei kooperativen Kunden, die zwar Zahlungsausfälle haben, sich aber aktiv um eine Lösung bemühen, der Gläubiger also außer einer rein passiven Rolle des Abwartens noch nicht beteiligt ist. In solchen Fällen Home Staging als Maßnahme vorzuschlagen kann genauso sinnvoll sein wie den Schuldner auf andere ertragssteigernde Möglichkeiten wie z.B. Bieterverfahren oder eine Online-Auktion hinzuweisen.

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