Vertriebsstrategien bei gewerblichen Immobilienfinanzierungen



Qualitative und quantitative Kriterien im aktuellen Geschäftsumfeld.

Dr. Jörg Lauer, Rechtsanwalt, langjährige Geschäftsverantwortung im Immobilienfinanzierungsgeschäft im Landesbankenbereich, Hemsbach

I. Einleitung

Bevor der Kreditwunsch eines Investors bei der angefragten Bank geprüft, analysiert und die Finanzierung strukturiert wird, stellen sich zwei wesentliche Vorfragen:

  • Passt der Kunde hinsichtlich seiner Strategie, seiner Reputation und auch seiner Vorstellungen bezüglich der Finanzierung zu der Bank?
  • Passt der Finanzierungswunsch zu ihrer Geschäfts- und Kreditrisikostrategie?

Diese Ausgangsfragen stehen auch am Anfang jeder systematischen und zielgerichteten Direktakquisition. Damit sind die „Leitplanken“ des Geschäftsmodells einer Bank bzw. einzelner Geschäftssparten angesprochen. Dabei werden die wesentlichen marktbezogenen Einfluss-Faktoren und die Annahmen hierzu für die nähere Zukunft zugrunde gelegt.

Für die Immobilienfinanzierung sind dies insbesondere die konjunkturelle Entwicklung, die Marktsituation innerhalb der Branche einschließlich des Immobilienzyklus sowie das Zinsumfeld. Konservativ agierende Institute berücksichtigen dabei, dass die Verteuerung bei Immobilien nunmehr im zehnten Jahr anhält; bei nachhaltiger Geschäftsausrichtung muss „irgendwann“ mit einem zyklischen Abschwung gerechnet werden.

Hinzu kommen weitere Aspekte: Die Vergangenheit hat gezeigt, dass die Werte und Preise deutscher Immobilien nicht besonders volatil waren. Dies kann nicht uneingeschränkt auf die Zukunft projiziert werden: Zum einen haben sich die Preise aller Nutzungsarten der ...


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